「顧客が動かない」「社員が変わらない」——そんな悩みはありませんか？
人が行動を起こすには、必要性（ニーズ）、欲求（ウォンツ）、実行力（スキル）の3つが揃うことが不可欠です。
本記事では、この三要素をもとに、人や組織を動かす実践的なフレームを紹介し、特に老舗企業が自社の強みをWebでどう活かすかを具体的に解説します。
本記事のポイント
- 人が動くには「3要素」が必須
- ニーズだけでは行動は続かない
- 強みをWebで伝える設計が鍵
なぜ人は「動けない」のか？：行動の背後にある三要素の不在
人が本当に“動く”ためには、必要性（ニーズ）・欲求（ウォンツ）・実行力（スキル）の3要素が揃っていることが不可欠です。本記事では、行動心理と実務に基づき、経営に活かせる「動かす仕組み」のつくり方を解説します。
（1）行動を促す鍵は「3つの条件」
経営やマーケティングの目的は、最終的に「人に行動してもらう」ことにあります。
しかし、頭では分かっていても動けない、やるべきことは見えているのに進めない。
そんな場面は日常的に存在します。
その理由の多くは、「ニーズ（必要性）」「ウォンツ（欲求）」「スキル（知識と実行力）」の3要素のうち、どれかが欠けているからです。
これは、経営者自身にも、社員や顧客に対しても共通して言える法則です。
①ニーズとは：やらねばならないと感じる“必要性”
ニーズとは、外部環境や経営上の課題によって「何とかしなければならない」と迫られる状況を指します。
例えば、業績悪化、人手不足、法改正への対応、顧客からのクレームなどがそれにあたります。
ニーズが強いと、行動への圧力が高まりますが、それだけでは一時的・受動的な行動にとどまりやすく、主体的に取り組むには不十分です。
②ウォンツとは：こうしたい、こうありたいという“欲求”
ウォンツは、「こうしたい」「こうありたい」という未来志向の感情です。
たとえば、「業界内で注目される会社にしたい」「社員が誇れる組織にしたい」といった願望がウォンツです。
ウォンツがあることで、行動に目的と情熱が宿り、継続性や創造性が加わります。
行動の質を高めるうえで不可欠な要素です。
③スキルとは：自分にも“できる”という実行力と確信
スキルは、行動を支える実践力です。
具体的には、知識、経験、ノウハウ、道具の使い方など、「やり方がわかる」「実際にできる」という状態です。
スキルが不足していると、「できる気がしない」と行動が止まりやすくなります。
逆に、スキルを補うことで「やってみよう」という意欲が湧き、実行につながります。
↓↓↓ニーズ・ウォンツの違い↓↓↓
（2）行動を内発的に変える三要素の力
この3つがすべてそろったとき、人は「納得して」「自らの意志で」行動します。
つまり、受動的な義務感ではなく、内発的なモチベーションに基づく行動になるのです。
逆に言えば、どれかが欠けていると、「やる気はあるけどやり方が分からない」「できるけど必要性を感じない」といったジレンマに陥りやすくなります。
（3）足りない要素を補完するマネジメント
ある上越妙高地域の経営者から伺った話ですが、事業承継後の改革を強く望み（ウォンツ）、業績回復の必要性も理解されていました（ニーズ）。
しかし、新たな施策をどう実行するかというスキルが不足しており、行動が止まっていました。
そこで外部の支援者（私）が加わり、具体的な施策提案と伴走支援を行うことで、実行力（スキル）が補われ、行動が始まりました。
このように、三要素のうち不足している部分を補完する仕組みづくりが、実践的なマネジメントには不可欠です。
ニーズだけでは人は動き続けない：一時的な行動と継続的行動の違い
「必要だからやる」だけでは、人は動き続けません。行動を継続させるには、内面の納得感や実行する力が不可欠です。本章では、ニーズだけに頼らない、持続的な行動の仕組みについて解説します。
（1）ニーズだけでは行動は続かない
たとえば、健康診断で「血圧を下げなければ」と言われて薬を飲む。
これもニーズに基づく行動です。
しかし、意欲が伴っていないと、行動は「言われたからやる」だけになりがちです。
企業においても、補助金や助成金の申請、法改正への対応など、必要に迫られてやる仕事はたくさんあります。
こうした行動は一時的には成立しても、長期的・主体的な改善にはつながりにくいのです。
（2）行動の質を左右する内面の納得感
「やらされている」感覚のままでは、行動は表面的になります。
真に質の高い行動とは、自分ごととして捉えられ、自ら改善・工夫しようという姿勢がある状態です。
そのためには、行動の動機にウォンツ（欲求）やスキル（実行手段）が内在している必要があります。
納得し、できると感じ、やりたくなることで、行動の深さと持続性は格段に高まります。
（3）たった1つの要素が行動を変える
実際、ウォンツやスキルのどちらかが補われるだけでも、ニーズ主導の行動が変化します。
たとえば、営業社員が「売上を上げねば」というニーズだけで動いていた場合、売上目標には限界があります。
しかし、「お客様に感謝されたい」「自分の成長を実感したい」といったウォンツや、「提案の仕方が分かった」「交渉力がついた」といったスキルが加わると、行動の質が劇的に変わります。
老舗企業が持つ「強み」を3要素に転換する：Web活用とマーケティングの実装
老舗企業が持つ“当たり前”の強みは、視点を変えれば大きな価値になります。その価値を伝えるには、Webを活用した三要素設計が不可欠。本章では、強みの棚卸しからWeb実装までの流れを解説します。
（1）老舗企業の強みを棚卸し・見える化
長年にわたり培ってきた信頼や技術、地域との関係性など、老舗企業には無形の資産が眠っています。
しかし、これらは往々にして「当たり前」として扱われがちです。
まず必要なのは、自社の強みを客観的に棚卸しし、それを外部にも伝わる言葉に言語化することです。
このプロセスこそが、マーケティングの第一歩です。
↓↓↓自社の強みの見つけ方↓↓↓
（2）三要素を活かすためのWeb戦略の第一歩
老舗企業の強みを言語化しただけでは、外部には伝わりません。
その価値を広く届け、共感や信頼につなげるためには、情報発信の“仕組み”が必要です。
特に、今の時代においてはWebが最も効率的かつ汎用性の高い伝達手段です。
社内では、まずは新しいWeb活用やデジタル施策に対する抵抗感を和らげるため、「できる」という体験づくりが重要です。
簡単な投稿や記事作成など、小さく始めて成功体験を重ねましょう。
社外向けには自社サービス、たとえば清掃やメンテナンスの効果を「生活の質向上」「家が長持ちする」といった具体的なウォンツに変換し、SNSやHPでわかりやすく届ける仕組みが求められます。
↓↓↓Web戦略は全体設計から↓↓↓
（3）導線とWeb実装が顧客を動かす
SNSは関心を喚起し、Webサイトは信頼を構築する場所です。
これらをどう組み合わせ、どのタイミングで情報を届けるか。
そこに「動かす仕組み」が生まれます。
マーケティングとは単なる広告や集客手段ではなく、「誰が、何に、なぜ動くか」を設計する営みです。
老舗企業こそ、三要素を活かした持続的な発信と関係構築を目指すべきです。
顧客が動き続ける仕組みは三要素でつくる
人が自発的に動き、行動を継続するためには、「やらねば（ニーズ）」「やりたい（ウォンツ）」「できる（スキル）」の三要素が不可欠です。
特に老舗企業にとっては、眠っている強みを言語化し、Webを通じて社会に伝えることが、次の成長の鍵になります。
仕組みとしてのマーケティングを再構築し、「行動が続く経営」を目指しましょう。
