人と仕事をする上で、最も大切なのは「相手の評価基準を理解すること」です。
営業で成果を出すにも、組織をまとめるにも、フリーランスに仕事を依頼するにも、この視点が欠かせません。
相手が“何を評価軸に動いているか”を見抜き、その基準を支援することで、関係は信頼に変わり、結果は自然とついてくるのです。
本記事のポイント
- 相手の評価軸の理解で営業は強くなる
- 経営者自らの評価軸を示し他者の軸も尊重
- フリーランスの評価基準は報酬以外も存在
営業の本質は「相手の評価基準を理解すること」
営業で成果を上げる人は、商品を売る前に「相手の立場」を理解します。相手がどんな基準で上司に評価されているかを読み解き、その評価に貢献する提案をすることで、信頼と結果を両立させるのです。
（1）営業の目的は「売ること」ではなく「信頼を得ること」
営業というと、多くの人は「自社の商品やサービスを売り込むこと」だと考えがちです。
しかし、本質はそこではありません。
営業の目的は「相手から信頼を得ること」、つまり“この人と組めば安心だ”と思ってもらうことにあります。
信頼を得るためには、まず相手がどんな立場にあり、どんな評価軸で仕事をしているのかを理解する必要があります。
営業先の担当者もまた、自社内で上司や組織から評価される立場です。
彼らがどんな基準で成果を判断されているかを把握することが、効果的な提案や関係構築の第一歩なのです。
（2）担当者の「社内での評価基準」を見極める
たとえば製造業の社長が、自社製品を大手企業に取り扱ってもらいたいと考えたとします。
このとき、購買担当者に「品質が良い」「コストパフォーマンスが高い」と説明しても、相手の心には響かないかもしれません。
なぜなら、購買部長の評価基準は「コスト削減」や「安定的な供給体制の確保」など、社内の業績目標に直結する項目だからです。
一方、事業部長の評価軸は「新製品開発のスピードアップ」「市場シェア拡大への貢献」といった視点にある場合が多いです。
相手が何を達成すれば社内で評価されるのかを理解し、それを支援する提案を行えば、あなたの営業活動は単なる“売り込み”ではなく、“共に成果を出すパートナー提案”に変わります。
（3）「相手を出世させる営業」が最強
優秀な営業パーソンは、相手の昇進や評価アップに貢献することを意識しています。
自分の提案が相手の社内評価にプラスになるなら、相手は自らあなたを推してくれると思います。
結果として、価格や条件の交渉でも主導権を握りやすくなります。
つまり、“自社の商品を売る”のではなく、“相手の評価を上げる手段を提供する”という意識転換こそが、営業成果を大きく左右します。
経営者に必要なのは「評価軸で人を見る力」
経営者は組織の頂点に立ち、自らの基準で意思決定を行う存在です。しかし、周囲とその評価軸を共有しなければ、組織はバラバラに動いてしまう。経営者こそ“評価軸で人を見る力”が問われます。
（1）経営者こそ「評価基準」を意識して動いている
経営者には上司がいません。
だからこそ、自分自身で目標を立て、自らを評価する立場にあります。
たとえば「年内に新製品を開発する」「過去最高益を達成する」「地元に雇用を生み出す」など、経営者の評価軸は自分の意思と理念によって決まります。
一方で、社員や外部パートナーは、経営者の評価基準を理解して動けているでしょうか。
もしそれを共有できていなければ、せっかくの努力もズレてしまいます。
経営者自身が、自社の方向性や目標を明確に言語化し、関係者に伝えることが、組織を動かす第一歩となります。
（2）「評価基準の共有」が組織の生産性を高める
企業の中では、経営者・管理職・現場社員の間で“評価軸のズレ”が生じがちです。
たとえば、経営者は「利益重視」、現場は「顧客満足重視」、管理職は「トラブル回避重視」と、それぞれ異なる価値観で動いているケースがあります。
こうしたズレを解消するためには、「経営者の評価軸を共有」することが不可欠です。
具体的には、定例会議や1on1の場で、「今期の重点目標」「成果をどう測るか」を明確に伝える。
組織全体が同じ基準で動けるようになると、意思決定スピードが上がり、無駄な摩擦が減ります。
（3）経営者も「相手の評価軸」を理解すべき
とはいえ、経営者自身も「自分の基準を押し付けるだけ」ではいけません。
社員や取引先、顧客にもそれぞれの立場や価値観があり、評価軸が存在します。
たとえば社員にとっては「スキルアップ」や「ワークライフバランス」が、顧客にとっては「リスク回避」や「スピード対応」が重視されるかもしれません。
経営者がそれを理解し、相手の基準でコミュニケーションをとることで、より強い信頼と成果を生み出すことができます。
外部人材であるフリーランスや個人事業主との関係構築にも「評価軸の理解」を
外部人材との関係も“評価基準”の理解が鍵です。報酬だけではなく、フリーランスが何を得たいのかを知ることが、長期的な協力関係を築く第一歩になります。
（1）経営者は「外部パートナーの評価軸」にも目を向ける
近年、多くの中小企業がフリーランスや個人事業主に業務を委託しています。
デザイン、Web制作、広報支援、経理、DXサポートなど、外部人材の活用は不可欠な時代です。
しかし、発注側である経営者が“報酬だけ”を基準に考えてしまうと、良い関係は長続きしません。
フリーランスにとってお金はもちろん大事ですが、彼らのモチベーションはそれだけではありません。
（2）フリーランスが求めるのは「非金銭的な価値」
実際、優秀なフリーランスほど「スキルアップ」「実績づくり」「人脈拡大」「理念への共感」「裁量のある働き方」など、金銭以外の価値を重視しています。
たとえば、地方企業の広報を担当するフリーランスが、「地域を元気にしたい」という経営者の理念に共感して受けるケースもあります。
あるいは、「新しい分野に挑戦できる」「信頼できる経営者の下で働ける」といった理由で、報酬よりも経験や信用を選ぶ人も多いのです。
経営者がこれを理解していれば、ただ「いくらでお願いするか」ではなく、「この仕事を通じてあなたにどんな価値を提供できるか」を伝えられるようになります。
それが信頼を生み、長期的な協働関係につながります。
（3）「ヒアリング」で相手の評価軸を引き出す
経営者が外部人材と良い関係を築くために最も大切なのは、“ヒアリングの姿勢”です。
依頼時に、「この仕事でどんなことを得たいですか？」「どんな案件を今後増やしたいですか？」といった質問をすることで、相手が何を重視しているのかが見えてきます。
その情報を踏まえて、業務内容や報酬、コミュニケーションの方法を調整すれば、双方が納得できる関係になります。
経営者が相手の評価軸を理解し、それに寄り添うことこそが、信頼される発注者への第一歩です。
すべての人間関係は「評価基準の理解」から始まる
営業も経営も外部委託も、すべては「相手の評価基準」を理解することから始まります。
人は自分が評価されたい軸で動き、理解されたいと願っています。
相手の立場で考え、その評価に貢献する行動を取る人こそ、信頼を得て長く選ばれる存在です。
ビジネスの成果は“共感と尊重”の上に築かれる──その第一歩が、評価基準への理解なのです。
